Tip:
Highlight text to annotate it
X
Translator: Mārtiņš Galenieks Reviewer: Kristaps Kadiķis
Es jums nedaudz pastāstīšu par neracionālu rīcību.
Protams, ne jau jūsu, bet citu cilvēku rīcību.
(Smiekli)
Vairākus gadus nostrādājis Masačūsetas Tehnoloģiju institūtā
es sapratu, ka akadēmisku darbu rakstīšana mani nesajūsmina.
Es nezinu cik daudzi no jums tādus lasa.
Katrā ziņā tos lasīt nav aizraujoši un parasti nav aizraujoši arī rakstīt.
Rakstīt ir pat ļaunāk.
Tāpēc es nolēmu pamēģināt uzrakstīt kaut ko interesantāku.
Man iešāvās prātā doma uzrakstīt pavārgrāmatu.
Tās virsraksts būtu:
"Kā pusdienot bez drupačām: Māksla ēst virs izlietnes."
(Smiekli)
Tas būtu skats uz dzīvi caur virtuves prizmu.
Mani tas sajūsmināja. Es gatavojos tajā nedaudz pastāstīt
par saviem pētījumiem un nedaudz par virtuvi.
Mēs tik daudz ko darām virtuvē, ka es domāju tas būtu interesanti.
Es uzrakstīju pāris nodaļas.
Aiznesu tās uz institūta izdevniecību, bet viņi tur teica:
"Jauki. Taču mums ne gluži piemērots. Atrodiet kādu citu izdevniecību."
Es mēģināju citur, taču visur teica to pašu:
"Jauki. Taču nav īsti priekš mums."
Visbeidzot kāds man sacīja:
"Klau, ja jūs tiešām to visu domājat nopietni,
jums sā***ā jāuzraksta grāmata par saviem pētījumiem. Jums jāpublicē kaut kas akadēmisks.
Un tad jums būs iespēja rakstīt arī par citām lietām.
Ja jūs tiešām to vēlaties, jums tas ir jādara."
Es atbildēju: "Ziniet, es tiešām negribu rakstīt par saviem pētījumiem.
Es jau tāpat to daru katru dienu. Es gribu rakstīt par kaut ko citu.
Kaut ko drusku brīvāku ne tik ierobežotu."
Taču šis cilvēks bija ļoti stingrs un teica:
"Tas ir vienīgais veids, kā jūs variet kaut ko izdarīt."
Un tad es beidzot piekritu: "Kas jādara, jādara --"
Es paņēmu atvaļinājumu. Es domāju: "Es uzrakstīšu par pētījumiem,
ja jau savādāk nevar. Un tad es ķeršos klāt savai pavārgrāmatai."
Tā es uzrakstīju grāmatu par saviem pētījumiem.
Un tas izrādījās diezgan aizraujoši. Divu iemeslu dēļ.
Pirmkārt jau es guvu prieku no rakstīšanas.
Taču vēl interesantāk bija tas,
ka es sāku mācīties no cilvēkiem.
Laiks, kad es rakstīju, bija fantastisks,
jo es saņēmu ļoti daudz atsauksmes no cilvēkiem.
Cilvēki rakstīja man par savu personīgo pieredzi,
minēja piemērus un teica, kam viņi nepiekrīt,
un norādīja uz niansēm.
Un pat esot šeit. Es domāju dažās pēdējās dienās.
Es esmu iepazinis apmātību tādos mērogos.
Par kādiem man vēl nav bijis ne jausmas.
(Smiekli)
Es domāju, ka tas ir apbrīnojami.
Es jums nedaudz pastāstīšu par neracionālu uzvedību.
Es vēlētos iesākt ar dažiem redzes ilūziju piemēriem,
kas kalpos kā metafora racionalitātei.
Padomājiet par šiem diviem galdiem.
Jūs droši vien būsiet jau redzējuši šo ilūziju.
Es vaicāšu vai garāka ir vertikālā mala galdam pa kreisi,
vai arī horizontālā mala galdam pa labi?
Kura no tām izskatās garāka?
Vai kāds redz ko citu kā to, ka kreisais galds ir garāks?
Nē, vai ne? Tas ir neiespējami.
Ar redzes ilūzijām labi ir tas, ka kļūdas mēs varam viegli parādīt.
Es varu novilkt līnijas. Tas nepalīdz.
Es varu animēt tās.
un tad vēl, lai jūs nedomātu, ka es krāpjos ar tām, ko es tiešām nedaru.
Es esmu jums pierādījis, ka jūsu acis jūs māna.
Un tagad pats interesantākais.
Kad es paņemu līnijas projām,
ir tā it kā jūs pēdējās minūtes laikā neko nebūtu uzzinājuši.
(Smiekli)
Jūs nevarat paskatīties uz šo un sacīt, ka redzat realitāti kāda tā ir.
Ne tā? Ir neiespējami tikt pāri
sajūtai, ka šis patiesi ir lielāks.
Mūsu intuīcija mūs pastāvīgi un atkārtoti pieviļ paredzamā veidā.
Un mēs tur neko nevaram darīt,
kā vien paņemt lineālu un izmērīt.
Šī ir mana mīļākā ilūzija.
Uz kādu krāsu norāda augšējā bulta?
Brūnu. Paldies.
Apakšējā? Dzeltenu.
Izrādās tās ir viena un tā pati krāsa.
Vai kāds saskata to kā vienu un to pašu krāsu?
Ļoti, ļoti grūti.
Es varu aizklāt pārējo kubu,
un ja es aizklāju pārējo kubu, tad jūs redzat, ka krāsas ir identiskas.
Ja jūs man neticat, jūs varat vēlāk dabūt šo attēlu,
un paķimerēties paši, lai redzētu, ka tā ir tā pati krāsa.
Un atkal tas pats -
- ja es noņemu fonu -
- ilūzija atgriežas.
Nav iespējams neļauties šai ilūzijai.
Es varu tikai minēt, ka varbūt daltoniķi to neredz.
Es gribu, lai jūs uztvertu ilūzijas kā metaforu.
Redze ir viena no mūsu uzticamākajām maņām.
Milzīga mūsu smadzeņu daļa gādā par redzi.
Lielāka nekā tās daļas, kas gādā par citām lietām.
Mēs daudz vairāk stundas dienā veltam tam, lai skatītos, nekā lai darītu jebko citu.
Mēs esam evolucionējuši redzēt.
Ja redze, kas mums ir tik laba,
mūs atkal un atkal pieviļ šādā paredzamā veidā,
tad kādas ir iespējas, ka mēs nekļūdamies vēl vairāk
darot lietas, kuras mums sanāk sliktāk.
Piemēram, ar finansēm saistītu lēmumu pieņemšana.
(Smiekli)
Kaut ko kas mums nav attīstījies evolūcijas spiediena rezultātā.
Kam nekalpo īpaša smadzeņu daļa,
un ko mēs nedaram tik daudzas stundas dienā.
Pastāv iespēja, ka šādos gadījumos
mēs pieļaujam vēl daudz vairāk kļūdu.
Un pats ļaunākais, nespējam tās tik viegli pamanīt.
Redzes ilūziju gadījumā ir viegli parādīt, kur ir kļūda.
Kognitīvas ilūzijas gadījumā parādīt cilvēkam, kur ir viņa kļūda
ir daudz, daudz grūtāk.
Es vēlos jums parādīt dažas kognitīvas ilūzijas,
kas varētu būt arī lēmumu pieņemšanas ilūzijas.
Šī ir viena no manām mīļākajām tabulām sociālajās zinātnēs.
Tā ir no Džonsona un Goldsteina pētījuma.
Tā parāda
cik cilvēku procentuāli būtu gatavi
kļūt par orgānu donoriem.
Tās lūk ir dažādas Eiropas valstis, kuras būtībā
var iedalīt divās grupās.
Valstis pa labi ir gatavas ļoti daudz ziedot orgānus
un valstis pa kreisi ir gatavas ziedot ļoti maz,
vai vismaz daudz mazāk.
Jautājums - kāpēc? Kāpēc dažās valstīs cilvēki ir dāsni donori
un citās skopi.
Kad cilvēkiem to jautā,
viņi parasti domā, ka tam jābūt kaut kā saistītam ar kultūru.
Vai ne? Cik daudz tu rūpējies par citiem?
Savu orgānu ziedošana kādam citam,
varbūt liecina par to cik ļoti tev rūp sabiedrība, cik iesaistīts tu tajā esi.
Vai varbūt cēlonis ir meklējams reliģijā.
Taču ja paskatās uz šo tabulu,
redzams, ka valstīs, kuras mēs uztveram kā ļoti līdzīgas,
patiesībā cilvēki rīkojas ļoti atšķirīgi.
Piemēram, Zviedrija ir labās puses pašā malā
un Dānija, kas mums šķiet kulturāli ļoti līdzīga
ir kreisās puses pašā malā.
Vācija ir kreisajā pusē. Austrija ir labajā.
Nīderlande ir kreisajā. Beļģija ir labajā.
Visbeidzot, atkarībā no katra paša priekšstata
par Eiropas tautu līdzību,
jūs varat pieņemt, ka Lielbritānija un Francija ir kulturāli līdzīgas vai arī nē.
Taču izrādās, ka orgānu ziedošanas jomā tās ir ļoti atšķirīgas.
Starp citu, Nīderlande ir interesants gadījums.
Kā redzams Nīderlande ir lielākā no mazās grupas.
Izrādās viņi spēja pacelties līdz 28 procentiem,
nosūtot vēstuli katrai mājsaimniecībai
lūdzoties, lai cilvēki pievienojas donoru programmai.
Zināt izteicienu: "Ar lūgšanos vien nekur tālu netiksi."
Tik vien kā līdz 28 procentiem donoru.
(Smiekli)
Lai kas arī nebūtu tas, ko dara valstis labajā pusē,
tas ir kaut kas daudz iedarbīgāks par lūgšanos.
Tad ko tās dara?
Noslēpums slēpjas anketā, kas jāaizpilda autovadītājiem saņemot tiesības.
Lūk kāds tas ir.
Valstīs pa kreisi
anketa izskatās apmēram šādi.
Lūdzu atzīmējiet ar ķeksīti, ja jūs vēlaties piedalīties
orgānu donoru programmā.
Un kas notiek?
Cilvēki neatzīmē. Un viņi nepiedalās programmā.
Valstīs pa labi, tajās kur cilvēki labprāt ziedo,
anketa izskatās nedaudz savādāk.
Tajā ir teikts, lūdzu atzīmējiet ar ķeksīti, ja nevēlaties piedalīties.
Diezgan interesanti ir tas, ka kad cilvēki līdz tam nonāk,
viņi atkal neko neatzīmē. Taču tagad viņi tādējādi iesaistās programmā.
(Smiekli)
Tagad padomājiet, ko tas nozīmē.
Mēs pamostamies no rīta un mums šķiet, ka mēs pieņemam lēmumus.
Mēs pamostamies no rīta un atveram skapi,
un mums šķiet, ka izvēlamies, ko vilkt mugurā.
Mēs atveram ledusskapi un mums šķiet, ka izvēlamies, ko ēst.
Ko tas patiesībā liecina ir tas,
ka liela daļa no šīm izvēlēm patiesībā nenotiek mūsu galvās.
Tās notiek to cilvēku galvās, kuri izstrādā šo anketu.
Kad jūs ieejat iestādē, kas izsniedz autovadītāja apliecību,
tam cilvēkam, kurš izstrādājis anketu būs milzīga ietekme
uz to, kā jūs beigās rīkosieties.
Ir ļoti grūti ar prātu saprast šādus rezultātus. Padomājiet paši.
Cik daudzi no jums noticētu,
ka tad ja jums rīt būtu jādodas
atjaunot autovadītaja tiesības,
un jūs saskartos ar vienu no šīm anketām,
tās formulējums patiesībā mainītu jūsu rīcību?
Ir ļoti, ļoti grūti iedomāties, ka tas varētu mūs ietekmēt.
Mēs varētu sacīt: "Ak, tie jokainie eiropieši. Protams, tas var ietekmēt viņus."
Taču, kad runa ir par mums
mums ir tāda pārliecība par to, ka mēs paši esam pie stūres,
paši kontrolējam situāciju
un izdaram lēmumus,
ka ir ļoti grūti pat pieņemt ideju,
ka patiesībā tā ir drīzāk lēmumu pieņemšanas ilūzija,
nevis īsta izvēle.
Tagad jūs varbūt teiksiet:
"Tie ir lēmumi, kas mūs tāpat īpaši nesatrauc."
Īstenībā tas pēc savas būtības ir lēmums
par kaut ko, kas ar mums notiks tikai pēc nāves.
Vai var būt kaut kas vēl nenozīmīgāks
par to, kas ar mums notiks pēc nāves?
Parasts vidusmēra ekonomists, kurš tic racionalitātei sacītu:
"Ziniet ko? Enerģijas izmaksas, kas būtu jāpatērē, lai paceltu zīmuli
un atzīmētu ķeksīti ir pārāk augstas salīdzinot ar iespējamo
ieguvumu, kas tiktu no lēmuma pieņemšanas."
Tāpēc mēs gūstam šādu efektu.
Taču īstenībā tas nav tāpēc, ka būtu viegli
vai tāpēc, ka nenozīmīgi, vai tāpēc, ka mums tas nerūpētu.
Pavisam otrādi. Tas ir tāpēc, ka mūs tas satrauc,
ka tas ir grūti un sarežģīti,
tik sarežģīti, ka mēs nezinām ko darīt,
un mums pat nav nojausmas, ko darīt,
mēs paļaujamies uz to, ko kāds ir izvēlējies mūsu vietā.
Es minēšu tam vēl vienu piemēru.
Tas ir no Redelmeijera un Šēfera pētījuma
un viņi saka: "Šāds pats efekts ir novērojams arī speciālistu gadījumā.
Cilvēki, kuri saņem labu naudu par to, ka ir eksperti lēmumu pieņemšanā
ļoti bieži rīkojas tāpat."
Viņi izvēlējās grupu ārstu
un iepazīstināja tos ar kāda pacienta slimības vēsturi.
Lūk pacients. Viņš ir 67 gadus vecs fermeris,
kurš kādu laiciņu jau cieš no sāpēm labajā gūžā.
Katram ārstam tika pateikts:
"Pirms dažām nedēļām jūs secinājāt,
ka šim pacientam nekas nepalīdz.
Nevienas no zālēm un šķiet vispār nekas nepalīdz
un jūs nozīmējāt pacientam gūžas transplantācijas terapiju.
Gūžas aizvietošana. Skaidrs?"
Tā nu pacients gaida, kamēr viņam transplantēs gūžu
un tikmēr viņi pusei no ārstiem pasaka:
"Vakardien jūs pārskatījāt slimnieka lietu
un sapratāt, ka esat aizmirsis izmēģināt kādas zāles.
Jūs neesat mēģinājuši ibuprofēnu.
Ko jūs darīsiet? Sauksiet pacientu atpakaļ un mēģināsiet ibuprofēnu?
Vai ļausiet visam iet savu ceļu un saņemt gūžas transplantu.
Labā ziņa ir tā, ka šai gadījumā vairums ārstu
izlēma saukt pacientu atpakaļ un mēģināt ibuprofēnu.
Ļoti labi priekš ārstiem.
Citai ārstu grupai viņi pateica:
"Vakardien, kad jūs pārskatījāt slimnieka gadījumu
jūs sapratāt, ka neesat mēģinājuši divas dažādas zāles -
ibuprofēnu un piroksikāmu."
Viņi teica: "Šīs divas zāles jūs neesat mēģinājuši. Ko jūs darīsiet?
Laidīsiet lai pacients iet uz operāciju? Vai sauksiet atpakaļ?
Un ja jūs viņu atsaucat, tad mēģināsiet ibuprofēnu vai piroksikāmu? Kuru tieši?"
Tagad padomājiet par to. Šai gadījumā
kļūst vienkāršāk ļaut, lai pacients saņem gūžas transplantāciju.
Viņa atsaukšana atpakaļ pēkšņi padara situāciju sarežģītāku,
jo ir jāpieņem vēl viens lēmums.
Kas notiek tagad?
Vairums ārstu izvēlas ļaut pacientam
veikt gūžas transplantāciju.
Es, starp citu, ceru, ka jūs par to aizdomāsieties -
(Smiekli)
kad apmeklēsiet savu ārstu.
Ir tā, ka neviens ārsts nekad neteiks:
"Piroksikāms, ibuprofēns, gūžas transplantācija.
Lai iet gūžas transplantācija."
Taču tiklīdz jūs to padarāt par noklusēto iespēju
tam parādās milzu ietekme uz to kā cilvēki beigās rīkojas.
Es jums parādīšu vēl pāris neracionālas lēmumu pieņemšanas piemērus.
Iedomājieties, es jums ļaušu izvēlēties.
Vai vēlaties pavadīt nedēļas nogali Romā?
Viss apmaksāts -
viesnīca, transports, ēdiens, brokastis,
kādas vien brokastis gribat, viss par brīvu.
Vai arī nedēļas nogali Parīzē?
Nedēļas nogale Parīzē un nedēļas nogale Romā tās ir dažādas lietas.
Tur ir citi ēdieni, citāda kultūra, citāda māksla.
Tagad iedomājieties, ka es pievienoju vēl vienu izvēli,
kuru neviens negribētu.
Iedomājieties, es teiktu: "Nedēļas nogale Romā,
nedēļas nogale Parīzē, vai arī jums nozog mašīnu?"
(Smiekli)
Tā ir jocīga ideja. Jo kāpēc gan, lai iespēja, ka jums nozags mašīnu
kaut ko ietekmētu šajā gadījumā?
(Smiekli)
Taču, kā būtu, ja iespēja, ka jums nozags mašīnu,
nebūtu tik burtiska.
Ja tās vietā būtu brauciens uz Romu. Viss pilnībā apmaksāts,
ceļš, brokastis.
Taču izņemot kafiju no rītiem.
Ja vēlies kafiju, tā jāpērk pašam. Tā maksā divi eiro 50.
Tagad, ja paskatās šādi
ņemot vērā, ka jūs varat dabūt Romu ar kafiju,
kapēc lai jūs, iespējams, gribētu Romu bez kafijas?
Tas būtu kā izvēlēties, lai jums nozog mašīnu. Tā būtu sliktāka izvēle.
Uzminiet, kas notiek. Tiklīdz jūs pievienojat izvēlēm Romu bez kafijas,
Roma ar kafiju kļūst iecienītāka un cilvēki to izvēlas.
Fakts, ka jums ir pieejama Roma bez kafijas,
liek Romai ar kafiju izskatīties vērtīgākai
un ne tikai par Romu bez kafijas, arī vērtīgākai par Parīzi.
(Smiekli)
Lūk pāris šī principa piemēru.
Šī bija The Economist reklāma pirms dažiem gadiem,
kurā mums bija paredzētas trīs iespējas.
Tiešsaistes abonements par 59 dolāriem.
Drukātā versija par 125
vai arī jūs varat dabūt abas par 125.
(Smiekli)
Es paskatījos uz to un piezvanīju uz The Economist.
Es mēģināju saprast, ko viņi ar to ir domājuši,
viņi pāradresēja mani no viena pie otra, pie vēl viena.
Līdz beidzot es nokļuvu līdz cilvēkam, kurš bija atbildīgs par mājas lapu.
Es piezvanīju viņiem un viņi solīja pārbaudīt, kas tur par lietu.
Nākamais, ko es pamanu, reklāma pazūd. Bez kādiem paskaidrojumiem.
Es nolēmu veikt eksperimentu,
kuru es labprāt būtu veicis kopā ar The Economist.
Es paņēmu šo un iedevu 100 MTI studentiem.
Es prasīju: "Ko jūs izvelētos?"
Lūk tirgus sadalījums. Vairums cilvēku izvēlējās kombinēto variantu
Labi, ka neviens neizvēlējās vidējo iespējo
tas nozīmē, ka mūsu studenti prot lasīt.
(Smiekli)
Taču tagad, kad jums ir variants, kuru neviens nevēlas
jūs varat to atmest. Vai ne?
Tāpēc es to izdrukāju citā versijā,
kur es atmetu vidējo variantu.
Es iedevu to 100 citiem studentiem. Lūk, kas notika.
Iecienītākā izvēle zaudēja savu popularitāti
un pirms tam nepopulārākā kļuva par populārāko.
Notika tas, ka izvēle, kas bija bezjēdzīga,
bija bezjēdzīga tādā ziņā, ka neviens to neņēma.
Taču tā nebija bezjēdzīga tādā ziņā, ka palīdzēja cilvēkiem
saprast ko viņi vēlas.
Patiesi ja salīdzinām ar vidējo iespēju
saņemt tikai drukātu versiju par 125,
drukātā un interneta versija par 125 liekas kā fantastisks darījums
un rezultātā cilvēki izvēlējās to.
Galvenā ideja te, starp citu, ir
ka mēs patiesībā nezinām tik labi savas vēlmes,
un tāpēc, ka mēs tās tik labi nezinām,
mēs viegli paļaujamies uz šo ārējo spēku ietekmi.
Noklusētās iespējas, iespējas, kas ir īpaši pasniegtas un tā tālāk.
Vēl viens piemērs tam.
Cilvēki tic, ka tad, kad runa ir par fizisku pievilcību,
mēs tiklīdz kādu ieraugam uzreiz pasakām,
vai viņš mums patīk vai nē.
Tāpēc mums ir visi tie "ātrie randiņi".
Es nolēmu veikt šo eksperimentu ar cilvēkiem.
Es jums parādīšu cilvēku attēlus - ne gluži īstu cilvēku.
Tas bija eksperiments ar cilvēkiem.
Es parādīju dažiem cilvēkiem Toma un Džerija attēlus.
Es prasīju: "Ar kuru jūs gribētu satikties? Tomu vai Džeriju?
Pusei no cilvēkiem es parādīju arī neglītāku Džerija versiju
Ar Photoshop palīdzību es padarīju Džeriju nedaudz nepievilcīgāku.
(Smiekli)
Pārējiem es pievienoju neglītāku Toma versiju.
Jautājums bija vai neglītais Džerijs un neglītais Toms
attiecīgi palīdzēs saviem glītākajiem brāļiem?
Atbilde bija - absolūti jā.
Kad neglītais Džerijs bija klāt, Džerijs bija populārs.
Kad neglītais Toms bija klāt, Toms bija populārs.
(Smiekli)
Tas, protams, divejādi ietekmē
mūsu dzīvi vispār.
Ja jūs kādreiz dodaties uz bāru, lai iepazītos, ko jūs ņemsiet līdzi?
(Smiekli)
Vislabāk nedaudz neglītāku sevis paša versiju.
(Smiekli)
Līdzīgu. Līdzīgu... tikai nedaudz neglītāku.
(Smiekli)
Otrkārt, tas, protams, nozīmē,
ka ja kāds jūs tā uzaicina, tad ir skaidrs, ko viņš par jums domā.
(Smiekli)
Tagad jūs saprotat
galveno domu?
Galvenā doma ir, ka runājot par ekonomiku mums ir
tāds idealizēts priekšstats par cilvēka dabu.
"Kāds brīnišķīgs radījums ir cilvēks! Cik cēli ir viņa rīcības iemesli!"
Mēs tā domājam paši par sevi, par citiem.
Biheiviorālās ekonomikas perspektīva
nav tik dāsna attiecībā uz cilvēkiem.
Tā mēs sakām, lietojot medicīnisku terminoloģiju.
(Smiekli)
Taču mākonim ir sudraba maliņa.
Šī sudraba maliņa, man šķiet, ir
iemesls kāpēc biheiviorālā ekonomika ir interesanta un aizraujoša.
Vai mēs esam kā Supermens? Vai arī mēs esam kā Homērs Simpsons?
Kad mēs darbojamies fiziskā pasaulē,
mēs it kā saprotam savu iespēju robežas.
Soli pa solim. Mēs būvējam lietas,
kuras ne gluži katrs prot lietot.
(Smiekli)
Mēs saprotam savu iespēju robežas
un mēs tiekam tām pāri.
Taču dažādu iemeslu dēļ garīgajā pasaulē,
kad mēs radām tādas lietas, kā veselības aprūpe, pensijas un biržas,
mēs kaut kā aizmirstam par ideju, ka mūsu iespējām ir robežas.
Es domāju, ka ja mēs sapratīsim savu kognitīvo ierobežotību
līdzīgi kā mēs saprotam savu fizisko ierobežotību,
kaut arī tā nav tik kliedzoši acīmredzama,
mēs būsim spējīgi veidot labāku pasauli.
Un tā, manuprāt, ir šīs lietas cerīgā puse.
Liels jums paldies!
(Aplausi)